El Marketing en los Nuevos Tiempos

Trataré de resumir una ponencia de Daniel Güidi que pude disfrutar en el 7º Casual Friday Meeting del CEDEMI el pasado viernes 17 de Diciembre. Su presentación nos deja claro cuáles han sido los cambios recientes en el consumo y cómo afrontarlos.

¿Qué ha pasado?

Vivimos tiempos felices hasta que nos enfrentamos a la crisis actual la cual generó conmoción y angustia en todos nosotros. Esto ha provocado grandes cambios en el consumidor que debemos afrontar y aprovechar.

El Consumidor Pre-crisis

  • Gastaba más
  • Los artículos de lujo eran más asequibles
  • Derroche generalizado y compras compulsivas

El nuevo consumidor

¿CÓMO SE ADAPTA EL CONSUMIDOR?

  • Frena las compras
  • Deja de lado artículos de lujo superfluos

IKEA hace referencia al nuevo consumidor diciendo: “No es más rico el que más tiene, sino el que menos necesita”

A continuación presentamos algunas de las nuevas tendencias impulsadas por las circunstancias asociadas a la crisis actual. Estas tendencias deben servirnos para adaptarnos al cliente y encontrar nuevas oportunidades de negocio:

TENDENCIA 1: COMPRADOR INTELIGENTE

  • El precio le importa
  • Compara antes de comprar, tarea más sencilla con portales como Ratreator, Twenga o Carritus.
  • El uso de cupones de descuento se generaliza
  • Consumimos más marcas blancas, pero un capricho al mes (marca de lujo) no nos lo quita nadie, esta tendencia va a perjudicar claramente a las marcas medias que algunos dicen van a desaparecer.
  • Al salir vamos a restaurantes más baratos, lugares con ofertas y compartimos los platos

Media Markt presenta una clara referencia en su eslogan al consumidor inteligente: “Yo no soy tonto”. En este anuncio además dice al consumidor que la cadena se preocupa por él, haciéndole sentir ser el centro de su negocio y generando con ello confianza.

Un claro ejemplo de esto en mi vida son los artículos caninos que compro. Ahora siempre voy primero a un comparador o un portal como eBay. Miro, comparo precios con la veterinaria del barrio y compro el más barato. Esto lo estoy aplicando a muchos más productos y servicios, cuando antes iba al primer sitio que encontraba y compraba.

TENDENCIA 2: COCOONING

  • Disfrutamos de nuestro tiempo libre en casa
  • Le dedicamos  más tiempo que antes a la cocina y probamos nuevas recetas.

Videojuegos grupales como los desarrollados para Microsoft Kinect (originariamente Proyecto Natal) permiten disfrutar en casa con los amigos y familia

Mi casa es ahora un centro de ocio,cuando antes era donde dormía y a veces comía o cenaba. Ahora es también un lugar de encuentro con los amigos y para ellos hoy mismo he recibido mi kit de cervecera. Este me permite fabricar mi cerveza en casa a un coste mínimo.

Aún por estrenar


TENDENCIA 3: D.I.Y. (Do it yourself)

Se redescubren actividades puramente domésticas:

  • Bricolaje
  • Costura
  • Cocina
  • Huertas

Leroy Merlin te ayuda a cumplir tus sueños redescubriendo el bricolaje

Aquí además puedo dar un claro ejemplo práctico de cosecha propia enfocado a mantener tu propio vehículo ahorrando en talleres. Escobillas, retrovisores, aceite… son “apaños” sencillos a realizar (gracias a los tutoriales online), en los que se puede ahorrar bastante y además aprender. Por ejemplo, los últimos meses que vivíamos en Dublin planeábamos vender nuestro coche fabricado “del revés”. Resulta que tuvimos un percance y un foco trasero del coche quedó destrozado.

  • REACCIÓN 1: Gritar ¡Por qué yo! ¡Por qué ahora! ¡Venga, al taller!
  • REACCIÓN 2: a) Comprar el más barato que encontramos en la red b) Buscar tutorial en youtube c) Armarse de valor y sufrir crisis de ser capaz. d) Oh! Faltan piezas e) Problemas resueltos mediante parches. f) Ahorro: 100 euros. Aquí os dejo unas fotos del proceso:

Antes, durante y después

TENDENCIA 4: DIVERSIÓN “GRATIS”

  • Ocio gratuito en la red
  • 39% de los españoles descargan contenido de Internet
  • Disminuyen las suscripciones a revistas

Spotify amplia sus servicios con un sistema inalámbrico llamado Sonos que permite acceder a la música que tienes en Spotify en cualquier rincón de tu casa.

Una de mis aficiones es leer el periódico, y aunque impreso sigue gustándome más, los diarios online reciben mi visita a diario, me informan y el coste es de 0€.

TENDENCIA 5: CONSUMOS LIMINALES

Nuevos momentos de consumo por el auge y mejoras de los dispositivos móviles

“Really?” (¿En serio?) Anuncio que muestra como en cualquier momento podemos usar un dispositivos móvil

Estés dónde estés ahora puedes comprar en Amazon un libro que te acaban de recomendar vía mail en tu teléfono: mi debilidad convertida en necesidad. También relacionado con estos consumos ¿no tenéis la sensación de no vivir al 100% los momentos por estar twiteándolos?

Puesto de verduras en la feria de Santo Tomás

Feria de Santo Tomás

TENDENCIA 6: ECOLOGIA EGOISTA

Se ralentiza el consumo de productos “eco-premium”, aunque se sigue apoyando a las empresas con una clara ética ecológica.

Ahora algunos de los productos ecológicos que comprábamos semanalmente se han convertido en “caprichos” puntuales. Sé que son mucho mejores pero, por lo general, los precios son muy diferentes y los compro sólo si se cruza alguna feria o mercado en mi camino.

TENDENCIA 7: BÚSQUEDA DE NUEVOS VALORES

  • Al pasar más tiempo en casa hay una mayor reflexión
  • Se reconsideran prioridades y nos centramos en la familia y los amigos
  • Aumenta el interés por la comunidad

Otro de IKEA, éste nos anima a pasar más tiempo en casa bajo el lema “Si cuesta menos, tienes que trabajar menos. Bienvenido a la vida fuera del trabajo”.

“Embrace life”: Abraza la vida: Impactante anuncio de prevención de accidentes en carretera.

Gastar por gastar no nos da la felicidad. Esa sensación de euforia al salir con nuestro último gadget de la tienda se esfuma mucho más rápido que antes y un pensamiento de arrepentimiento nos inunda al imaginar el estado de nuestra cuenta bancaria. En cambio, disfrutar de buena compañía es lo fundamental.

TENDENCIA 8: CONSUMIDOR EVOLUCIONARIO

  • Se afianzan los cambios
  • Se adoptan las tendencias que hemos comentado
  • El consumidor ha aprendido a no derrochar y es difícil que eso vuelva a cambiar

Nuevas oportunidades

Debemos aprovechar las nuevas tendencias, teniendo en cuenta que el cliente busca valor y confianza aunque ya no es tan leal frente precios bajos.

CASOS DE ÉXITO EN LA CRISIS

  • Ventas privadas: BuyVIP
  • Compras colectivas: Colectivia
  • Juegos de PC y multiplataforma

Claves del marketing en los nuevos tiempos

CRISIS = OPORTUNIDADES

  • El 23,5% de las empresas ha mejorado
  • Se reducen los competidores siendo un buen momento para ampliar mercado

¿QUÉ HACEN MAL LAS EMPRESAS?

  • No se adaptan a los cambios del cliente
  • Obsesión por los costes en detrimento de la atención al cliente, cuando deberíamos centrarnos en él

OPTIMIZAR

Para optimizar debemos de seguir el siguiente flujo: Medir –> Controlar –> OPTIMIZAR

Elementos a optimizar:

  • Gestión de la rentabilidad y la morosidad
  • Flujo de caja
  • Innovar orientados al nuevo consumidor del que hemos hablado, no innovar por innovar
  • Centrarse en los buenos clientes y productos: Por medio del análisis de Pareto y la matriz BCG de los datos tratados por minería de datos.
  • Vender minimizando riesgos
  • No bajar los precios indiscriminadamente, pues el la única variable del marketing mix que genera ingresos y además incrementa la percepción del valor.
  • Producir lo que se vende, calculándolo en base a estudios de mercado, “Store Audit” y el análisis de Pareto
  • Mejorar la gestión de compras
  • Fidelizar el talento

Conclusión

No podemos vender como antes, porque el cliente ha cambiado. Debemos de determinar por lo tanto que ofrecer en base a estos nuevos comportamientos sabiendo que el cliente valora la confianza y él debe ser el centro de nuestra actividad. Aprovechemos los cambios para identificar nuevas oportunidades y optimicemos nuestros procesos. Así parece que alcanzaremos el éxito.

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